Als Gründer eines auf externe CFO-Mandate spezialisierten Beratungsunternehmens habe ich unzählige Networking-Anlässe besucht. Kaffeetreffen, Branchenanlässe, LinkedIn-Kontakte, aus denen Einladungen zum Mittagessen wurden – ich war überall dabei. Und ich habe etwas Entscheidendes gelernt: Die meisten Networking-Treffen sind schmerzhaft oberflächlich.
Sie kennen das: Man lernt jemanden kennen, tauscht Visitenkarten aus, spricht über das Wetter und darüber, was man macht – so vage wie möglich –, verspricht, «in Kontakt zu bleiben», und dann … nichts. Keine echte Verbindung. Keine Empfehlungen. Keine echte Beziehung.
Das Problem ist nicht das Networking selbst – sondern wie wir es angehen.
Warum die meisten Networking-Treffen scheitern
Hier ist eine unbequeme Wahrheit: Die meisten von uns behandeln Networking-Treffen wie Speed-Dating. Wir sind so darauf fokussiert, einen guten Eindruck zu machen und unsere Leistungen anzupreisen, dass wir die Person, die uns gegenübersitzt, nie wirklich kennenlernen.
Wir gehen weg und wissen:
- Ihre Funktion
- Den Namen ihres Unternehmens
- Vielleicht ihre Branche
Aber wir wissen nicht:
- Was sie wirklich erreichen wollen
- Welche Herausforderungen ihnen den Schlaf rauben
- Wie wir ihnen wirklich helfen könnten
- Wen aus unserem Netzwerk sie kennenlernen sollten
Ohne dieses tiefere Verständnis können wir keinen echten Mehrwert bieten. Und wenn wir keinen Mehrwert bieten, warum sollte uns jemand Aufträge empfehlen?
Das GAINS-Prinzip
Das GAINS-Prinzip ist ein strukturierter Ansatz von BNI (Business Network International), der oberflächliche Networking-Gespräche in tiefe, produktive Beziehungen verwandelt. GAINS steht für Goals, Accomplishments, Interests, Networks und Skills – Ziele, Erfolge, Interessen, Netzwerke und Fähigkeiten.
Das ist nicht einfach ein weiterer Networking-Trick. Es ist ein Rahmen, der sicherstellt, dass beide Seiten das Treffen mit konkreten Erkenntnissen verlassen, wie sie sich gegenseitig zum Erfolg verhelfen können.
Ich erläutere jedes Element und zeige, warum es wichtig ist – besonders für uns in den professionellen Dienstleistungen.
G steht für Goals (Ziele)
Beginnen Sie mit den Zielen – kurz- und langfristig, persönlich und beruflich.
Wenn ich einen möglichen Networking-Partner treffe, möchte ich verstehen:
- Was will er oder sie in den nächsten 6–12 Monaten erreichen?
- Wie sieht Erfolg für das Unternehmen dieses Jahr aus?
- Welche persönlichen Ziele sind wichtig?
- Welche Probleme sollen gelöst werden?
Als ich kürzlich den Inhaber eines IT-Dienstleisters traf, erfuhr ich zum Beispiel, dass sein Ziel nicht einfach Umsatzwachstum war – sondern gezielt drei Grosskunden zu gewinnen, um die Liquidität zu stabilisieren. Diese eine Information veränderte komplett, wie ich ihm helfen konnte. Ich konnte ihn mit genau diesem Ziel im Kopf in meinem Netzwerk vorstellen und meine CFO-Leistungen auf die Liquiditätsherausforderungen mit Grosskunden ausrichten.
Warum das wichtig ist: Wenn Sie die Ziele einer Person verstehen, erkennen Sie echte Möglichkeiten, sie zu unterstützen. Sie hören auf, blind zu netzwerken, und beginnen, strategisch zu netzwerken.
A steht für Accomplishments (Erfolge)
Teilen Sie aktuelle Erfolge, um sie zu feiern, Glaubwürdigkeit aufzubauen und einen Einblick in die Stärken des anderen zu gewinnen.
Das ist keine Angeberei – es liefert Kontext. Wenn Ihr Networking-Partner seine Erfolge teilt, erfahren Sie:
- Worin er wirklich gut ist
- Worauf er stolz ist
- Wo seine Expertise liegt
- Welche Art von Projekten ihm Energie gibt
Sie könnten etwa erzählen, dass Sie einem B2B-SaaS-Kunden geholfen haben, die Burn Rate um 40% zu senken und gleichzeitig den Runway um acht Monate zu verlängern. Dieser Erfolg sagt einiges: Sie verstehen SaaS-Kennzahlen, Sie liefern greifbare Resultate, und Sie arbeiten gerne mit schnell wachsenden Tech-Unternehmen.
Wenn meine Networking-Partner ihre Erfolge teilen, achte ich auf Muster. Gewinnen sie immer wieder eine bestimmte Art von Kunden? Lösen sie bestimmte Probleme besonders gut? Mit diesen Informationen kann ich sie gezielter weiterempfehlen.
Warum das wichtig ist: Erfolge zeigen Fähigkeiten auf eine Weise, wie es ein Elevator Pitch nie kann. Sie liefern Beweise, keine Versprechen.
I steht für Interests (Interessen)
Sprechen Sie über die Dinge, die Sie wirklich gerne tun – die Musik, die Sie mögen, Hobbys, mit denen Sie Zeit verbringen, Sport, den Sie treiben oder schauen.
Hier wird Networking menschlich. Und ich arbeite lieber mit Menschen!
Ich begeistere mich für Sprachen, gehe gerne mit meinem Hund spazieren und finde die Schnittstelle von Finanzen und Technologie faszinierend. Das sind keine zufälligen Fakten – es sind Gesprächsbrücken. Wenn ich entdecke, dass sich ein Kontakt ebenfalls für Sprachen oder Hunde interessiert, haben wir eine Gemeinsamkeit gefunden, die über das Geschäftliche hinausgeht.
Solche gemeinsamen Interessen schaffen Verbindungen, die in Erinnerung bleiben. Man erinnert sich nicht an «den CFO-Typen». Man erinnert sich an «den CFO, der Bulgarisch lernt» oder «den Finanzmenschen mit dem Retro-Mops».
Warum das wichtig ist: Geschäftsbeziehungen, die auf gemeinsamen Interessen beruhen, sind stärker und halten länger. Sie machen auch mehr Freude – und deshalb pflegt man sie auch wirklich.
N steht für Networks (Netzwerke)
Teilen Sie Informationen über Ihre Netzwerke und Kontakte, um mögliche Vorstellungen zu erkennen, die beiden Unternehmen nützen.
Hier passiert die Magie.
Ihr Netzwerk ist Ihr Vermögen – aber nur, wenn Sie es grosszügig teilen. In GAINS-Gesprächen spreche ich über:
- Die Branchen, in denen ich starke Kontakte habe (Tech, SaaS, Deeptech, Unternehmensdienstleistungen)
- Wichtige Personen in meinem Netzwerk, die bestimmte Probleme lösen
- Gemeinschaften, denen ich angehöre (Finanzfachleute wie The FENG, Start-up-Clubs wie der Entrepreneur Club Winterthur, Branchengruppen wie die Personaldienstleistungsbranche)
- Regionen, in denen meine Kontakte am stärksten sind
Wenn ich die Netzwerke meines Networking-Partners kennenlerne, suche ich nach Überschneidungen und Lücken. Wo kann ich ihn vernetzen? Wer in meinem Netzwerk braucht, was er anbietet?
Als ich zum Beispiel erfuhr, dass ein Marketingberater, den ich kennengelernt hatte, starke Kontakte in der Medtech-Branche hatte – einem Bereich, in dem ich überhaupt nicht präsent war –, sah ich sofort die Chance. Ich konnte meine Tech-Kunden an ihn verweisen, und er konnte mich Medtech-Unternehmen vorstellen, die finanzielle Führung brauchten.
Warum das wichtig ist: Wer die Netzwerke des anderen versteht, erkennt mögliche Vorstellungen, die beiden Unternehmen nützen und die gemeinsame Reichweite vergrössern.
S steht für Skills (Fähigkeiten)
Teilen Sie Ihre besonderen Fähigkeiten, Fachgebiete oder Ihr Spezialwissen, um zu erkennen, wie Sie sich gegenseitig unterstützen oder wirkungsvoll zusammenarbeiten können.
Das geht tiefer als Ihre Stellenbeschreibung.
Ja, ich bin externer CFO. Aber zu meinen konkreten Fähigkeiten gehören:
- Strategische Zielsetzung und Fokus auf die Umsetzung
- Aufbau von Forecast-Modellen
- Vorbereitung von Unternehmen auf Finanzierungsrunden
- Einführung von Finanzreporting-Systemen
- Szenarioanalysen für strategische Entscheide
- Liquiditätssteuerung in Phasen von sehr starkem Wachstum
Wenn ich die konkreten Fähigkeiten einer Person kenne – nicht nur ihren Titel –, kann ich viel gezieltere Empfehlungen machen. Statt «Ich kenne eine hervorragende Marketingfachperson» kann ich sagen: «Ich kenne jemanden, der sich auf Content-Marketing für B2B-SaaS-Unternehmen spezialisiert hat, mit Fokus auf die Optimierung der Konversionsrate.»
Warum das wichtig ist: Konkrete Fähigkeiten ermöglichen konkrete Empfehlungen. Allgemeine Vorstellungen führen selten zu etwas. Gezielte schon.
So setzen Sie GAINS im nächsten Treffen um
So gehe ich in der Praxis vor, um GAINS wirkungsvoll zu nutzen:
Vor dem Treffen:
- Schicken Sie Ihrem Networking-Partner eine kurze Nachricht, dass Sie gerne mit dem GAINS-Rahmen arbeiten möchten
- Teilen Sie vorab ein GAINS-Profil über sich (oder bereiten Sie eines vor)
- Reservieren Sie 30–45 Minuten – dieses Gespräch lässt sich nicht hetzen
Während des Treffens:
- Gehen Sie abwechselnd jedes Element von GAINS durch
- Machen Sie ausführliche Notizen
- Stellen Sie klärende Fragen – gehen Sie tiefer, wenn etwas anklingt
- Suchen Sie nach Verbindungen, die Sie sofort herstellen können
- Seien Sie grosszügig mit Informationen und offen mit Ihren Zielen
Nach dem Treffen:
- Schicken Sie eine Follow-up-E-Mail mit den wichtigsten Punkten
- Machen Sie innerhalb von 48 Stunden mindestens eine Vorstellung
- Erfassen Sie die Informationen in Ihrem CRM oder Ihrer Networking-Datenbank
- Vereinbaren Sie in 3–6 Monaten ein Folgetreffen, um sich gegenseitig auf den neusten Stand zu bringen – FAMBAM (Finish a Meeting, Book a Meeting)
Die wahre Kraft von GAINS: von transaktional zu transformativ
Seit ich das GAINS-Prinzip in meiner Networking-Strategie anwende, hat sich etwas Grundlegendes verändert. In meinen Networking-Treffen geht es nicht mehr ums Sammeln von Visitenkarten – sondern darum, einen persönlichen Beirat aufzubauen.
Ich baue heute ein Netzwerk von Menschen auf,
- denen ich Aufträge empfehlen kann, weil ich ihre Ziele verstehe und ihnen aktiv helfen kann, sie zu erreichen
- die meine Geschäftsziele verstehen und mir aktiv helfen, sie zu erreichen
- die hochwertige Interessenten empfehlen, weil sie genau wissen, was ich mache und für wen
- die sich melden, wenn sie Chancen sehen, die zu meinen Fähigkeiten passen
- die mit mir an Projekten für gemeinsame Kunden zusammenarbeiten
Das ist nicht zufällig passiert. Es ist passiert, weil ich aufgehört habe, Networking als Zahlenspiel zu sehen, und begonnen habe, es als Beziehungsaufbau zu verstehen.
Ein Wort der Vorsicht: GAINS verlangt echte Grosszügigkeit
Der GAINS-Austausch steigert den Wert unserer Begegnungen, indem er sich auf Ziele, Erfolge, Interessen, Netzwerke und Fähigkeiten konzentriert und so unser Verständnis für die Bedürfnisse des anderen und für Möglichkeiten der Zusammenarbeit vertieft.
Aber hier ist der Haken: Das funktioniert nur, wenn Sie mit echter Grosszügigkeit herangehen.
Wenn Sie andere nur nach Informationen ausfragen, um selbst Nutzen daraus zu ziehen, merken sie das sofort. Das GAINS-Prinzip funktioniert, wenn beide Seiten sich dem gegenseitigen Erfolg verpflichten – wenn Sie genauso gerne helfen, die Ziele des anderen zu erreichen, wie Ihre eigenen.
In meinem Unternehmen passt das perfekt zu einem unserer Grundwerte: Grosszügigkeit. Wir geben etwas zurück, indem wir Mehrwert über die Zahlen hinaus bieten – mit durchdachter Beratung und einem partnerschaftlichen Ansatz.
Der langfristige Ertrag
Ich will nicht behaupten, dass jedes GAINS-Gespräch sofort zu Aufträgen führt. Das tut es nicht.
Aber über die Zeit ist der Zinseszinseffekt bemerkenswert. Ich bin überzeugt, dass die besten Kunden über mein Netzwerk kommen. Meine wertvollsten Partnerschaften begannen mit einem GAINS-Gespräch. Die Chancen, die mein Unternehmen geprägt haben, lassen sich oft auf ein einziges Networking-Treffen zurückführen, bei dem wir über die Oberfläche hinausgegangen sind.
Im Geschäft eines externen CFO ist Vertrauen alles. Kunden übergeben ihre Finanzstrategie im Grunde einer externen Person. Sie müssen nicht nur Ihrer Kompetenz vertrauen, sondern auch Ihrem Charakter. Das GAINS-Prinzip hilft, dieses Vertrauen aufzubauen, indem es echte Beziehungen schafft, die auf gegenseitigem Verständnis und gegenseitiger Unterstützung beruhen.
Ihr nächster Schritt
Probieren Sie vor Ihrem nächsten Networking-Treffen Folgendes:
- Bereiten Sie Ihr eigenes GAINS-Profil vor
- Schicken Sie es Ihrem Networking-Partner mit einer Notiz: «Ich möchte unser Treffen so wertvoll wie möglich machen. Hier einige Informationen über mich nach dem GAINS-Rahmen. Wären Sie bereit, dasselbe zu teilen?»
- Kommen Sie vorbereitet, um in die Tiefe statt in die Breite zu gehen
- Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen
- Suchen Sie nach Möglichkeiten zu geben, bevor Sie fragen
Die Qualität Ihres Netzwerks bestimmt die Qualität Ihrer Chancen. Und die Qualität Ihres Netzwerks wird von der Qualität Ihrer Beziehungen bestimmt.
Hören Sie auf, Kontakte zu sammeln. Fangen Sie an, Verbindungen aufzubauen.
Das GAINS-Prinzip ist Ihr Wegweiser.
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Über den Autor
Soren Gade ist Gründer und CEO von Gade Growth CFO Solutions, einem auf externe CFO-Mandate spezialisierten Beratungsunternehmen für Schweizer KMU und Scale-ups mit CHF 1–10 Mio. Umsatz aus B2B-Dienstleistungen, Cleantech und Healthtech. Gade Growth CFO Solutions mit Sitz in Weisslingen ZH konzentriert sich auf Zielsetzung, Forecasting sowie Planung und Budgetierung.
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